El Arte de Vender

Un enfoque práctico para dominar el arte de vender.

En una conversación reveladora, Patricio Peker y Diego González nos comparten los pilares de su sistema de ventas y su evolución hacia una metodología que trasciende fronteras y sectores.

1. ¿Cómo nació la idea de la asesoría en ventas?
Diego: La verdad es que todo surgió de manera bastante orgánica. Tanto Patricio como yo teníamos experiencia en ventas, pero veníamos de mundos distintos: yo más enfocado en lo digital y él con una sólida trayectoria en ventas consultivas. Un día, charlando sobre lo que funcionaba y lo que no, nos dimos cuenta de que podíamos unir fuerzas y ofrecer algo diferente: un sistema práctico, aplicable a cualquier tipo de negocio.
Patricio: Sí, lo que queríamos era ofrecer un enfoque que no se quedara solo en la teoría, sino que diera resultados reales. Porque lo que más veíamos era gente con mucha voluntad pero sin un método claro para vender de forma predecible. Ahí fue cuando nació Cuartel de Ventas, con el objetivo de ayudar a otros a estructurar sus ventas de una manera que les permita alcanzar resultados sólidos y sostenibles.

2. ¿Podrían describirnos en qué consiste su sistema de 4 pasos para mejorar las ventas y cómo lo desarrollaron?
Patricio: El sistema de las 4 Fortalezas lo desarrollamos para darle a la gente una estructura clara y fácil de seguir. El primer paso es Planificar, donde ayudamos a definir un nicho rentable y crear una oferta irresistible. Porque sin una planificación estratégica, todo lo que venga después pierde fuerza.
Diego: Después de planificar viene Atraer, que es el momento en el que enseñamos a nuestros alumnos a generar conversaciones con las personas correctas, aquellas que realmente tienen la necesidad, el dinero y la disposición para avanzar. Nada de perder tiempo con curiosos.
Patricio: Exacto, y acá viene la parte importante, el tercer paso, Cerrar. Pero ojo, no estamos hablando de cerrar ventas en este momento. En esta etapa lo que buscamos es lograr que el prospecto acepte una conversación estratégica, una "llamada de ayuda" como le decimos, donde realmente podamos explorar a fondo cómo ayudarlo.
Diego: Y ahí entra Escalar, que es el último paso y donde se concreta la venta de alto valor. Ahí ayudamos a que nuestros alumnos brillen, permitiéndoles cerrar acuerdos con personas que confían en ellos como autoridades en su campo, que saben que lo que están ofreciendo está alineado con los intereses más altos del cliente.

3. ¿Qué diferencias han notado al trabajar con empresas internacionales en comparación con clientes individuales en términos de necesidades y estrategias de venta?
Diego: Las diferencias son grandes, pero al final del día todo se reduce a entender a tu cliente. Con empresas internacionales, los procesos son más largos y requieren mucha coordinación entre equipos. La estrategia tiene que estar alineada con diferentes culturas y expectativas.
Patricio: Con clientes individuales es distinto, todo fluye más rápido. Las decisiones se toman con mayor agilidad y, a menudo, el enfoque es más personalizado. Pero lo que enseñamos en las 4 Fortalezas se adapta a ambos tipos de clientes. En los dos casos, se trata de posicionarte como una autoridad confiable que ayuda a resolver problemas reales.
Diego: Sí, y siempre volvemos a lo mismo: el cliente, ya sea una empresa internacional o un profesional independiente, necesita sentir que estás de su lado, que lo que proponés está en sus mejores intereses. Esa confianza es la clave.

4. ¿Cómo aseguran que los participantes de su taller de implementación puedan aplicar efectivamente lo aprendido en sus contextos específicos?
Patricio: Siempre decimos que la clave está en adaptar lo que enseñamos a cada contexto. Por eso, en los talleres trabajamos con ejercicios prácticos y simulaciones que les permiten a los participantes ver cómo aplicar las estrategias en sus negocios desde el primer día. No los dejamos solos cuando termina el taller, les damos herramientas concretas y hacemos seguimiento.
Diego: Y claro, en la mayoría de nuestros programas trabajamos online, pero mantenemos esa cercanía y conexión. Ya sea en workshops, libros digitales, o nuestra mentoría grupal La Fuerza, usamos la tecnología de e-learning, sistemas de comunicación e incluso inteligencia artificial para asegurarnos de que todos puedan tener una experiencia personalizada. Pero nunca perdemos ese toque humano.
Patricio: Justo. Aunque usemos la tecnología, nos ocupamos de que siempre haya una comunicación cercana, incluso en lo online. Así logramos que los participantes sientan esa conexión y confianza, como si estuviéramos ahí, cara a cara.

5. ¿Qué papel juegan sus libros en el proceso de capacitación y cómo complementan sus talleres y asesorías?
Diego: Los libros son como la extensión de todo lo que enseñamos en nuestros talleres y mentorías. La gente los usa como referencia constante. Además, son perfectos para aquellos que no pueden asistir a nuestros workshops en vivo o formaciones presenciales.
Patricio: Lo bueno de los libros es que permiten a los alumnos profundizar a su ritmo. Pueden releer, repasar conceptos, y seguir aplicando lo que aprenden. Son herramientas que complementan todo lo que enseñamos en nuestros programas, ayudando a generar resultados aún cuando no estamos presentes físicamente.

6. Como referentes en asesoramiento en ventas, ¿cuáles creen que son los mayores desafíos que enfrentan los vendedores hoy en día?
Patricio: Hay muchos, pero uno de los más grandes es la saturación de información. Los clientes tienen acceso a tanta información que a veces no saben por dónde empezar. Ahí es donde el vendedor tiene que destacarse, no solo con su producto, sino como una figura confiable.
Diego: Y después está la tecnología. Aunque ofrece muchísimas ventajas, muchos vendedores se pierden en el mar de herramientas disponibles. Pero al final del día, lo que importa es la conexión humana. Podés automatizar lo que quieras, pero si no entendés al cliente, no vas a llegar lejos.

7. ¿Podrían compartir un caso de éxito en el que su metodología haya generado resultados significativos para uno de sus clientes?
Patricio: Hay varios, pero te cuento uno de una empresa de servicios que estaba luchando para cerrar grandes cuentas. Implementamos nuestro sistema de las 4 Fortalezas y en cuestión de meses lograron cerrar acuerdos importantes. No solo eso, sino que también aumentaron el ticket promedio de sus ventas, lo cual les permitió escalar más rápido de lo que esperaban.
Diego: Otro caso fue el de una empresa tecnológica que tenía muchas objeciones de sus clientes. Después de trabajar con ellos en cómo manejar esas objeciones y en la estructuración de las conversaciones, lograron duplicar su tasa de cierre. Lo mejor de todo es que ahora los ven como una autoridad en su industria, lo que les abre muchas más puertas.

8. ¿Cómo ven la evolución del mercado de ventas y capacitación en los próximos años, y cómo planean adaptarse a estos cambios?
Patricio: La tecnología va a seguir avanzando, eso es claro, pero nosotros creemos que la conexión humana va a seguir siendo clave en las ventas. Las herramientas digitales son increíbles para automatizar procesos, pero la confianza y la capacidad de conectar siguen siendo insustituibles.
Diego: Nosotros ya estamos adaptados a lo que viene, con nuestras formaciones online, el uso de IA y e-learning. Pero no perdemos de vista lo más importante: crear relaciones de confianza. Estamos enfocados en seguir combinando lo mejor de ambos mundos, la tecnología y el toque humano, para que nuestros alumnos estén preparados para lo que venga.